یکی از مهمترین مفروضات مدل کلاسیک رگرسیون خطی^[۳۱] (CLR) این است که واریانس هر جزء جمله خطا ui به شرط مقدار معینی از متغیرهای توضیحی، مقدار ثابتی مساوی با Q² می باشد .
فرضی که در اصطلاح همسانی واریانس^[۳۲] نامیده می شود :
E(U_i²)=Q²i=12، ….، N
با قبول فرض فوق، تخمین زنندهβi از طریق OLS بهترین تخمین زن خطی بدون تورش (BLUE) محسوب خواهد شد.اما چنانچه فرض ناهمسانی واریانس جایگزین فرض همسانی گردد، دیگر تخمین زن مزبور، بهترین (دارای حداقل واریانس یا کارایی ) نخواهد بود.
۳-۲-۵-۳ روش گشتاور تعمیم یافته (GMM)
روش ^[۳۳]GMM تخمین زننده قدرتمندی است که برخلاف روش حد اکثر راستنمایی، نیاز به اطلاعات دقیق توزیع جملات اخلال ندارد. روش مزبور که در داده های تلفیقی پویا بکار گرفته می شود، مبتنی بر این فرض است که جملات اخلال در معادلات با مجموعه متغیرهای ابزاری غیر همبسته می باشد. در مدل‎های اثرات ثابت یا تصادفی به لحاظ آنکه ممکن است جمله خطا با متغیرهای تاخیری، همبستگی داشته باشد، می تواند منجر به ارائه بر آورد کننده ناسازگار و یا تورش‌داری شود. هنگامی که در مدل های تلفیقی، متغیر وابسته به صورت وقفه در سمت راست مدل ظاهر می شود، دیگر بر آوردهای OLS سازگار نخواهد بود. در چنین شرایطی لازم است از روش های بر آورد دو مرحله ای (۲SLS) یا روش گشتاورهای تعمیم یافته (GMM) استفاده شود.
روش تخمین GMM بواسطه انتخاب متغیرهای ابزاری صحیح و با اعمالiام ماتریس وزنی می تواند برای شرایط ناهمسانی واریانس و نیز خود همبستگی های ناشناخته، بر آورد کننده قدرتمندی محسوب شود.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

در مدل GMM وقفه متغیر وابسته، به صورت متغیر مستقل در سمت راست معادله وارد می شود. تا بدین ترتیب امکان پارمتر بندی مجدد مدل به روش مدل داده های تلفیقی پویا فراهم گردد. در چنین شرایطی اگر وقفه های توزیع شده نیز در مدل وارد شود، می توان به مدل خود رگرسیون با وقفه توزیعی دست یافت که امکان پرامتر بندی غنی تر مدل را فراهم می سازد.
۳-۲-۶ آزمون های مربوط به انتخاب مدل تخمین در داده ای تلفیقی ایستا
با توجه به اینکه در حوزه تخمین مدل رگرسیون با داده ای تلفیقی از مدل های متفاوتی می توان استفاده نمود لذا این سوال که کدام یک از مدلهای موجود مناسب تر بوده و در تجزیه و تحلیل داده ها کدام مدل باید انتخاب شود همیشه از سوالات مطرح در این حوزه بوده است. حقیقت این است که انتخاب یک مدل مناسب برخلاف آنچه که شاید در وهله اول بنظر رسد کار ساده ای نیست. موندولاک(۱۹۶۱) و والاک و هاسین (۱۹۶۹) از مدل اثرات ثابت حمایت کرده و بالسترا و نرلاو (۱۹۶۶) به طرفداری از مدل اثرات تصادفی پرداختند. به منظور تعیین نوع مدل مورد استفاده در داده های تلفیقی آزمونهای مختلفی طراحی گردیده است . در صورتیکه هدف انتخاب یک مدل مناسب از بین دو مدل اثرات ثابت و اثرات تصادفی باشد .می توان از آزمونی به نام هاسمن استفاده نمود . در انتخاب بین مدل رگرسیون تلفیقی و مدل اثر ثابت معمولا از آزمون (CHOW) استفاده می شود .این در حالی است به منظور انتخاب از بین دو مد اثر تصادفی و مدل رگرسیون تلفیقی آزمون مورد استفاده آزمون LM خواهد بود (مشکی، ۱۳۹۰).
۳-۲-۶-۱ آزمون CHOW
چاو(۱۹۶۰) آزمونی را معرفی کرد که برای انتخاب بین دو مدل رگرسیون تلفیقی (Pooled) و مدل اثرات ثابت مورد استفاده قرار می گیرد. فرضیات آزمون مربوط به شرح زیر می باشد:
عرض از مبدا ها با هم برابرند ۰ = H_O:α_۱=α_۲=…=α_n-1
حداقل یکی از عرض از مبدا ها با بقیه متفاوت استn-1 ….، ۱€ _iα_io :H₁
در این آزمون فرضیه صفر بیانگر برابری ضرایب و عرض از مبدا در شرکت های مورد بررسی بوده و از این رو رد فرضیه صفر مبین استفاده از روش داده های پانلی (مدل اثرات ثابت ) و عدم رد فرضیه صفر بیانگر استفاده از روش داده های تلفیقی (Pooled) می باشد . آماره آزمون chow بر اساس مجموع مربعات خطای مدل مقید و غیر مقید به صورت زیر می باشد.
F_{N-1، N(T-1)-K}.
اماره فوق دارای توزیع F با N-1 و NT-N-K درجه ازادی است. در رابطه فوق N نشان دهنده تعداد ادارات آموزش و پرورش و K به معنای تعداد تخمین زننده ها (به استثنای متغیر موهومی)،T تعداد دوره‌های زمانی NT تعداد کل مشاهدات، RRSS مجموع مجذورات با قیمانده رگرسیون مقید و URSS مجموع مجذورات باقیمانده رگرسیون غیر مقید می باشد.
۳-۲-۶-۲ آزمون هاسمن
برای آنکه بتوانیم بین مدلهای اثرات ثابت و اثرات تصادفی از نظر قدرت توضیح دهندگی متغیر وابسته، مقایسه ای انجام دهیم، از آزمونی به نام آزمون هاسمن استفاده می کنیم.
در فرایند انتخاب بین دو مدل اثرات تصادفی و مدل اثرات ثابت معمولترین آزمون محسوب می‌شود. آزمون هاسمن برپایه وجود همبستگی بین متغیرهای مستقل و اثرات انفرادی طراحی شده و فرض صفر و فرض مقابل در ان بشرح زیر قابل ارائه می باشد.
H_O=COVα_i، x_i=o
H₁=COVα_i، x_i o
در صورتی که جزء خطای تصادفی (اثر انفرادی) با متغیرهای توضیحی همبستگی داشته باشد (فرضH_O رد شود)، در آن صورت مدل اثر تصادفی تورش دار بوده و در چنین حالتی لازم است مدل اثر ثابت بکار گرفته شود (جوراجدا، ۲۰۰۳).
۳-۲-۷ خلاصه و نتیجه گیری
این فصل شامل دو بخش، بخش اول کلیات روش تحقیق
و بخش دوم مدل داده های تلفیقی و روش های تخمین مدل می باشد. در بخش اول، نحوه استخراج داده های مورد نظر به منظور آزمون فرضیه های اول تا ششم مطرح و سپس انواع متغیرهای مورد استفاده در مدل اصلی تحقیق، آزمون‌های مورد نیاز در خصوص داده ها ومبانی آماری و اقتصاد سنجی مورد نظر برای آزمون فرضیات بیان شد.و همچنین امروزه در اقتصادهای پیشرفته و نوظهور، روش داده های تلفیقی به لحاظ مزایا و برتری هایی که نسبت به روش های مقطعی و سری زمانی دارد، به طور فزاینده ای در تحقیقات اقتصادی استفاده می شود، به همین جهت محقق، در بخش دوم فصل، خلاصه ای از مطالعات مرتبط با روش های نظیر روش داده های تلفیقی و مدل‎های پویا ارائه کرده است.
فصل چهارم
تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های تحقیق
۴-۱ مقدمه
پس از اینکه پژوهشگر روش تحقیق خود را مشخص کرد و با بهره گرفتن از ابزار های مناسب داده های مورد نیاز را برای آزمون فرضیه های خود جمع آوری نمود، نوبت آن است که با بهره گیری از تکنیک‌های آماری مناسبی که با روش تحقیق و نوع متغیرهای ان سازگاری دارد داده های جمع آوری شده را دسته‎بندی و تجزیه و تحلیل نمود و در نهایت فرضیه هایی که تا این مرحله او را در تحقیق هدایت کرده اند آزمون کند و سر انجام بتواند پاسخی برای پرسش تحقیق بیابد.
در این فصل داده های جمع اوری شده مربوط به متغیرهای تحقیق با بهره گرفتن از تکنیک های آماری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و فرضیات نیز مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرند.
همچنین جداول و اطلاعات اماری از متغیر های اصلی مدل و برخی اطلاعات پایه ای در خصوص مدل تحقیق در این فصلارایه گردیده است و در نهایت نتایج اجرای مدل رگرسیونی بیان خواهد شد .
در این تحقیق تاثیرمنابع مالی بر عملکرد اموزشی مورد مطالعه قرار گرفته است که در این رابطه کلیه آزمون‎های مربوط به مدل داده های تلفیقی ایستا و روش حداقل مربعات تعمیم یافته برآوردی از جمله آزمون چاو و آزمون هاسمن و آزمون ریشه واحد دیکی فولر به کمک نرم افزار۸ Eviews به منظور آزمون فرضیات انجام شده است نتیجه گیری نهایی از قبول یا رد فرضیات در اخرین قسمت این فصل منعکس شده است.
۴-۲ آماره توصیفی داده های تحقیق
داده های این تحقیق شامل اطلاعات مربوط به عملکرد اموزشی در مدارس دو لتی مناطق استان گیلان و بررسی اثر شاخص منابع مالی (سرانه، کمک مردمی و کمک بخش دولتی) برعملکرد آموزشی می‌باشد.
در فصول قبل متغیر های مربوط به پژوهش معرفی شده است که خلاصه ای از ان و اطلاعات نامگذاری متغیرهای مدل در جدول ۴-۱ منعکس می باشد. در این قسمت برای ورود به مرحله تجزیه و تحلیل اطلاعات اماره توصیفی داده ها شامل شاخص های مرکزی شاخص های پراکندگی و انحراف از قرینگی و هم چنین کشیدگی که توزیع پسماند ها را تایید می کند، محاسبه گردیده و نتایج در جدول شماره ۴-۲ درج شده است .
جدول ۴-۱ معرفی و تفکیک نمادهای استفاده شده برای متغیر های مدل

- تهیه ابتدایی پرسشنامه بر اساس مطالعه ادبیات و مصاحبه ابتدایی با خبرگان و مدیران
- ارائه پرسشنامه به اساتید آشنا با موضوع و اعمال نظرات ایشان
- توزیع نسخه‌هایی از پرسشنامه اصلاح شده بین کارشناسان و خبرگان و مدیران و دریافت نظرات و پیشنهادات ایشان
- تعدیل پرسشنامه بر اساس نتایج مرحله سوم
-تایید پرسشنامه تعدیل شده توسط اساتید راهنما و مشاور.
۳-۷- پایایی
پایایی^[۵۸]با این امر سر و کار دارد که ابزار اندازه‌گیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست می‌دهد. به عبارت دیگر، همبستگی میان یک مجموعه از نمرات و مجموعه دیگری از نمرات در یک آزمون معادل که به صورت مستقل بر یک گروه آزمودنی به دست آمده است، چقدر است. به بیان دیگر اگر ابزار اندازه‌گیری را در یک فاصله زمانی کوتاه چندین بار به یک گروه واحدی از افراد بدهیم نتایج حاصل نزدیک به هم باشد. برای اندازه‌گیری پایایی شاخصی به نام ضریب پایایی استفاده می‌کنیم. دامنه ضریب پایایی از صفر تا ۱+ است. ضریب پایایی صفر معرف عدم پایایی و ضریب پایایی یک معرف پایایی کامل است. پایایی کامل واقعاً به ندرت دیده می‌شود و در صورت مشاهده قبل از هر چیز باید به نتایج شک کرد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

برای محاسبه ضریب پایایی ابزار اندازه‌گیری، شیوه‌های مختلفی به کار برده می‌شود. از جمله:
اجرای دوباره آزمون یا روش بازآزمایی^[۵۹]
روش موازی یا روش آزمونهای همتا^[۶۰]
روش تصنیف یا دونیمه کردن آزمون^[۶۱]
روش کودر _ ریچاردسون^[۶۲]
روش آلفای کرونباخ^[۶۳]
نرم افزار spss یکی از نرم افزارهای متداول برای تعیین پایایی با یکی از روش‌های فوق ( و معمولا روش آلفای کرونباخ) می‌باشد(هومن،۱۳۷۴). مشهورترین ضریب اعتبار از طریق یکبار اجرای آزمون توسط کرونباخ ارائه شده است که به ضریب آلفای کرونباخ معروف است. برای محاسبه هماهنگی درونی ابزار اندازه‌گیری از جمله پرسشنامه به کار می‌رود. در این ابزار پاسخ هر سئوال می‌تواند مقادیر عددی مختلف را اختیار کند. در تحقیق حاضر چون از تکنیک تصمیم گیری چند معیاره فازی بر مبنای مقایسات زوجی استفاده شده است احتیاجی به محاسبه روش های آماری برای تحلیل پایایی پرسشنامه ندارد.با عنایت به این که شاخص های مادر مقایسات زوجی توسط خبرگان و کارشناسان تایید گردیده است و می توان گفت صحت و اعتبار پرسشنامه (مقایسات زوجی )کاملا اثبات شده است.
۳-۸روش تجزیه و تحلیل داده ها:
جهت تجزیه م تحلیل داده های بدست آمده از پرسشنامه مقایسات زوجی از روش چانگ استفاده شد و جهت تجزیه و تحلیل عوارض و راهکارها از روش ماتریس خانه کیفیت استفاده شد.
فصل ۴
تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ها
۴-۱- مقدمه
در این فصل ابتدا چشم انداز و ماموریت و راهبرد ها و اهداف بانک پاسارگادبطور کلی مورد بحث و بررسی قرار گرفته سپس شاخص ها برای ارزیابی و بررسی بانک پاسارگاد مشخص گشته و با کمک خبرگان در زمینه بانکداری و با بهره گرفتن از پرسشنامه مقایسات زوجی و روش AHPفازی به تعیین وزن هریک از شاخص هاپرداخته شد.
اساس و مبنای تصمیم گیری مدیران و سازمان ها در سطوح خرد و کلان ،اطلاعاتی است که غالبا با بهره گرفتن از تجزیه و تحلیل داده ها در اختیار سیاستگذاران قرار می گیرد.در این فصل ابتدا به تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده به وسیله پرسشنامه مقایسات زوجی میپردازیم و وزن هریک از معیار ها را محاسبه می کنیم.سپس به محاسبات فرایند عارضه یابی میپردازیم و با مشخص شدن عارضه های عملکردی بانک پاسارگاد ،راهکار هایی جهت رفع این عوارض با بهره گرفتن از QFDارائه می شود.در پژوهش حاضر از تکنیک تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی فازی FAHPاستفاده شده است.برای محاسبه تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی فازی روش های متفاوتی وجود دارد که در این تحقیق برای محاسبه اوزان شاخص های هریک از مناظر BSCاز روش چانگ استفاده شده است.
۴-۲- چشم انداز و اهداف بانک پاسار گاد
چشم انداز بانک پاسارگاد در برنامه کسب و کار به صورت زیر تعریف شده است:
“بانک پاسار گاد بر آن است تا با تکیه بر کارکنانی توانمند با هدف تامین خواسته های مشتریان و جلب اعتماد و رضایت ذینفعان در سریع ترین و آسان ترین روش ممکن در ارائه انواع خدمات نوین ،با کیفیت و گسترده بانکی در عرضه جهانی پیشگام باشد.”
ماموریت این بانک نیز بدین صورت است:
ارزش آفرینی از طریق ارائه انواع خدمات مالی با کیفیت به مشتریان حقیقی و حقوقی در سطح جهانی با بهره گرفتن از فن آوری های نوین.
پیشگامی در صنعت بانکداری کشور با اتکا به کارکنان خلاق و سازنده
ارائه مشاوره به مشتریان برای نیل به فرصت ها و کمک به برنامه ریزی مالی آنها
ایجاد بازده بالا و بلند مدت برای بانک و ذینفعان
ارائه خدمات مالی ویژه کارآفرینی در جهت توسعه اقتصادی کشور
تلاش در جهت اعتلای جامعه و ایفای مسئولیت های اجتماعی
مهمترین راهبرد های بانک پاسارگاد توسعه فن آوری اطلاعات و ارتباطات، مدیریت روابط مشتریان، بهبود کیفیت خدمات، توسعه منابع انسانی و بهبود شاخص های عملکرد اعلام متو
ازن تهیه شده است. در چهار محور مالی،مشتری،فرایند داخلی و رشد و یادگیری کارکنان اهدافی به شرح جدول ۴-۱ دنبال خواهد شد.
جدول ۴-۱: اهداف بانک پاسارگاد در چهارچوب BSC

وَ مِنْهُمْ مَنْ یَسْتَمِعُ إِلَیْکَ حَتَّى إِذا خَرَجُوا مِنْ عِنْدِکَ قالُوا لِلَّذِینَ أُوتُوا الْعِلْمَ ما ذا قالَ آنِفاً أُولئِکَ الَّذِینَ طَبَعَ اللَّهُ عَلى قُلُوبِهِمْ وَ اتَّبَعُوا أَهْواءَهُم^[۲۴۷]؛ گروهى از آنان به سخنانت گوش فرامى‏دهند، امّا هنگامى که از نزد تو خارج مى‏شوند به کسانى که علم و دانش به آنان بخشیده شده (ازروى استهزا) مى‏گویند:« الان چه گفت؟!» آنها کسانى هستند که خداوند بر دلهایشان مُهر نهاده و از هواى نفسشان پیروى کرده‏اند.
این آیات ترسیمى از وضع منافقان در برخوردشان با وحى الهى و آیات و سخنان پیامبر^{(صلی الله و علیه وآله وسلم)}و مسأله جنگ و مبارزه با دشمنان اسلام است.در حقیقت جمله دوم علتى است براى جمله نخست یعنى هواپرستى قدرت ادراک حقائق و حس تشخیص را از آدمى مى گیرد و پرده بر قلب او مى افکند به طورى که قلوب هواپرستان همانند ظرفى مى شود که در آن را بسته و مهر و موم کرده اند، نه چیزى وارد آن مى شود و نه چیزى از آن خارج مى گردد.نقطه مقابل آنها مؤمنان راستین هستند که آیه بعد در باره آنها مى گوید:” کسانى که هدایت یافته اند خداوند بر هدایتشان مى افزاید، و روح تقوا و پرهیزکارى به آنها مى بخشد.^[۲۴۸]
درجای دیگری از قرآن نیز چنین آمده است:« وَ جاؤُ عَلى‏ قَمِیصِهِ بِدَمٍ کَذِبٍ قالَ بَلْ سَوَّلَتْ لَکُمْ أَنْفُسُکُمْ أَمْراً فَصَبْرٌ جَمِیلٌ وَ اللَّهُ الْمُسْتَعانُ عَلى‏ ما تَصِفُون‏^[۲۴۹] ؛وپیراهن او را با خونى دروغین (آغشته ساخته، نزد پدر) آوردند گفت: «هوسهاى نفسانى شما این کار را برایتان آراسته! من صبر جمیل خواهم داشت و در برابر آنچه مى‏گویید، از خداوند یارى مى‏طلبم!‏».

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

جمله" سَوَّلَتْ ” از ماده” تسویل” به معنى” تزیین"مى‏باشد. گاهى آن را به معنى” ترغیب” و گاهى به معنى"وسوسه کردن” نیز تفسیر کرده‏اند که تقریباً همه به یک معنى باز مى‏گردد؛یعنى هواهاى نفسانى شما این کار را براى شما زینت داد.اشاره به این که هنگامى که هوسهاى سرکش بر روح و فکر انسان چیره مى‏شود زشت‏ترین جنایات همچون کشتن یا تبعید برادر را در نظر انسان آن چنان زینت مى‏دهد که آن را امرى مقدس و ضرورى، تصور مى‏کند، و این دریچه‏اى است به یک اصل کلى در مسائل روانى که همیشه تمایل افراطى نسبت به یک مسأله مخصوصاً هنگامى که توأم با رذایل اخلاقى شود، پرده‏اى بر حس تشخیص انسان مى‏افکند و حقایق را در نظر او دگرگون جلوه مى‏دهد؛ ازاین رو قضاوت صحیح و درک واقعیات عینى بدون تهذیب نفس، امکان پذیر نیست و اگر مى‏بینیم در قاضى عدالت شرط شده است،یکى از دلائلش همین است.^[۲۵۰]
۳- ب) هوی نفس ، سبب زائل شدن عقل
پیروی از هوای نفس، درواقع مخالفت با فرمان عقل، شرع یا وجدان اخلاقی است. هر گاه کسی آن چه را که به واسطه نور عقل و یا هدایت شرع ووجدان اخلاقی خود نادرست می‏داند انجام دهد قوای ادراکی و قوه عاقله او دچار رکود و ناتوانی می‏شود و از درک حقایق و حتی روشن‏ترین حقیقت یعنی خدای عالم عاجز می‏شود.
خداوند در آیه ۲۳ از سوره مبارکه جاثیه می‏فرماید:
أَفَرَأَیْتَ مَنِ اتَّخَذَ إِلهَهُ هَواهُ وَأَضَلَّهُ اللَّهُ عَلى‏ عِلْمٍ وَ خَتَمَ عَلى‏ سَمْعِهِ وَ قَلْبِهِ وَ جَعَلَ عَلى‏ بَصَرِهِ غِشاوَهً فَمَنْ یَهْدِیهِ مِنْ بَعْدِ اللَّهِ أَ فَلا تَذَکَّرُون‏ ؛آیا دیدى کسى را که معبود خود را هواى نفس خویش قرار داده و خداوند او را با آگاهى گمراه ساخته و بر گوش و قلبش مُهر زده و بر چشمش پرده‏اى افکنده است؟! با این حال چه کسى مى‏تواند غیر از خدا او را هدایت کند؟! آیا متذکّر نمى‏شوید؟!
معبود قرار دادن هوای نفس به معنای پیروی از هوای نفس است که آن موجب زوال عقل و قوه شناخت انسان است.وقتی عقل اسیر هوی شود،دیگر قادر به انجام وظیفه اصلی خویش که شناخت حقایق و تمییز نیک و بد از یکدیگر است نخواهدبود.^[۲۵۱]
ودرجای دیگر آمده است :«وَمَا أُبَرِّئُ نَفْسِی إِنَّ النَّفْسَ لَأَمَّارَهٌ بِالسُّوءِ إِلَّا مَا رَحِمَ رَبِّی إِنَّ رَبِّی غَفُورٌ رَحِیمٌ^[۲۵۲]؛من نفْس خود راتبرئه نمى کنم؛چراکه نفس همواره به بدى فرمان مى دهد،مگر آن جاکه پروردگارم رحم کند.هماناپروردگار من آمرزنده مهربان است».
یکی ازحالات و قوائی که درطرزتفکرعملی انسان که مفهوم خوب و بد و خیر و شر و درست و نادرست و لازم و غیر لازم و وظیفه و تکلیف و اینکه الان چه می بایست بکنم و چه نمی بایست بکنم و این گونه معانی و مفاهیم را بسازد تأثیر دارد، طغیان هوی و هوسها و مطامع و احساسات لجاج آمیزو تعصب آمیز و امثال اینها است؛زیرا منطقه وحوزه عقلی عملی انسان به دلیل اینکه مربوط به عمل انسان است همان حوزه ومنطقه احساسات وتمایلات وشهوات است. این امور اگر از حد اعتدال خارج شوندو انسان محکوم اینها باشد نه حاکم بر اینها، در برابر فرمان عقل فرمان می دهند،دربرابر ندای عقل ووجدان فریادوغوغا می کنند،دیگر آدمی ندای عقل خویش را نمی شنود،دربرابرچراغ عقل گردوغبارو دود و مه ایجاد می کنند،دیگر چراغ عقل نمی تواندپرتو افکنی کند.پس این گونه هواها و هوسها اگردروجود انسان باشند،تأثیر عقل را ضعیف می کنند،اثر عقل را خنثی می کنندوبه تعبیردیگر این هوا وهوسها با عقل آدمی دشمنی می ورزند.
برای روشن شدن بحث ، به یک نمونه تاریخی نیز ذکر می کنیم. چنین شهرت یافته است که علاّمه حلّى ، آن گاه که خواست درباره امکان تطهیر آب چاهى که نجس شده ، فتوا دهد ، فرمان داد نخست چاه خانه اش را پر کنند و سپس به مطالعه احادیث و متون فقهى پرداخت و آن گاه فتوا داد که آب چاه ، اگر نجس شود ، مى توان آن را تطهیر کرد. وى مى دانست که اگر چاه منزل خود را پر نکند، ممکن است در فتوایش ، ناخودآگاه اثر بگذارد و این حقیقتى انکار نشدنى است. از این رو، آدمى نمى تواند حقایق عقلى را به درستى ، ادراک کند و یا رأیى درست اظهار بدارد، مگر آن که چاه تمایلاتش را پر سازد و ذهنش را از بند هوس ها برهاند. بر این پایه ، هر چه ذهن پژوهشگر از تمایلات و هوس ها وارسته تر باشد، به صواب نزدیک تر مى شود.^[۲۵۳]
درجای دیگری از قرآن کریم نیز چنین آمده است:«أرَأَیْتَ مَنِ اتَّخَذَ إِلهَهُ هَواهُ أَ فَأَنْتَ تَکُونُ عَلَیْهِ وَکِیلا^[۲۵۴]؛ آیا آن کس را که هواى نفس را به خدایى گرفته بود دیدى؟ آیا تو ضامن او هستى؟».
بى شک در وجود انسان، غرائز و امیال گوناگونى است که همه آنها براى ادامه حیات او ضرورت دارد. گاه اینها از حد تجاوز مى‏کنند و پا را از گلیمشان فراتر مى‏نهند و از صورت یک ابزار مطیع در دست عقل در مى‏آیند و بناى طغیان و یاغى‏گرى مى‏گذارند، عقل را زندانى کرده و بر کل وجود انسان حاکم مى‏شوند و زمام اختیار او را در دست مى‏گیرند.این همان چیزى است که از آن به” هوا پرستى” تعبیر مى‏کنند.^[۲۵۵]
به طور کلی دلبستگی های نفسانی ، دوستی و دشمنی را در انسان پدیدمی آورند و این دو به نوبت خود پرتوخرد را خاموش و پنهان می سازند و فرد را در پرتگاه خطا می افکنند.^[۲۵۶]
باید اذعان کرد که بین نفس وخطای عقل رابطه ای است.در حالت اعتدال ، فرد به کار معین کردن و محدود ساختن خواسته های غریزه در پرتو رهنمودهای عقل بر می خیزدولی در حالات ناکامی(نفس بر انسان غالب می شود)عقل نمی تواند خواهش غریزه ناپسند را که دارنده اش را به فرمانبری از خود می خواند، به هر شکلی باشد،محدود گرداند. از این رو ، عقل خود را کنارمی کشد.^[۲۵۷]
عقل و نفس با هم مبارزه می کنندو این دو در مقابل هم تلقی شده اند.نفس یک سری خواهش ها و میلها داردو عقل چراغی است که راه را روشن می کندو سرانجام قوه تصمیم گیری که یک مرتبه نفس است و از جوهر نفس بر می خیزد دربین عقل و تمایلات تعیین کننده خواهد بود.حال یا آنچه را که به قوای غریزی مربوط است ترجیح می دهد ویا براساس راهنمایی عقل آنچه را که به سعادت ابدی منتهی می شود انتخاب خواهدکرد.عقل اصلاً از سنخ کشش نیست کارش راه نشان دادن است و با هیچ کس هم جنگ ندارد چراغی است که می تابد وراه را روشن می کند. آنجا که می گویند: عقل با نفس مبارزه می کند درحقیقت منظور مرتبه ای از نفس است که به انگیزه کمال جویی با تمایلات و غرایز کور می جنگدوبه عبارتی درواقع در نفس کششهای دیگری نیز مندرج است. اینجاعقلی که به عنوان خصم معرفی می شود عقل مدرک نیست؛ بلکه یک دسته از کششهایی است که حرکتشان بروفق روشنگری و سنجش عقل ومورد تصدیق او است. وگرنه عقل امری نیست که در آن ، کشش ، حرکت ، سوق دادن و تحریک وجود داشته باشد.^[۲۵۸]
۴- ب) هوی نفس ، سبب پیروی از گمان
درقرآن این گونه بیان شده است :
إِنْ هِیَ إِلَّا أَسْماءٌ سَمَّیْتُمُوها أَنْتُمْ وَ آباؤُکُمْ ما أَنْزَلَ اللَّهُ بِها مِنْ سُلْطانٍ إِن‏ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَما تَهْوَى الْأَنْفُسُ؛^[۲۵۹]اینها فقط نامهایى است که شما و پدرانتان بر آنها گذاشته‏اید و هرگز خداوند دلیل و حجتى بر آن نازل نکرده.آنان فقط از گمانهاى بى‏اساس و هواى نفس پیروى مى‏کننددرحالى که هدایت از سوى پروردگارشان براى آنها آمده است!.
منظور از” سلطان"، برهان و دلیل است. معنى آیه این است که: این اصنام که شما الهه خود گرفته‏اید چیزى به جز مشتى اسماء نیستند، که شما و پدرانتان آن سنگ و چوب‏ها را به آن اسماء نامگذارى کرده‏اید، و ماوراى این أسماء مصادیق و مسمیات واقعى که خداى تعالى برهانى بر اله بودن و ربوبیت آنها نازل کرده باشدندارند.
حاصل آیه این است که: مى‏خواهد گفتار مشرکین را به این دلیل که مدرکى بر الوهیت آلهه خود ندارند رد کند. و کلمه” ما” در جمله" إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ” موصول است، و ضمیرى که باید از جمله به آن برگردد حذف شده، تقدیرش” و ما تهواه الانفس- و آنچه نفسها هوسش را مى‏کنند” است.
جمله" وَ لَقَدْ جاءَهُمْ مِنْ رَبِّهِمُ الْهُدى‏” هم که جمله‏اى است حالیه، آن مطالب را تاکید مى‏کند، و معنایش این است که: این مشرکین در امر خدایان خود به جز باطل متابعتى ندارند تنها پیرو باطل و هواهاى شهوى نفس هستند، آرى اینها را پیروى مى‏کنند در حالى که‏از ناحیه خدا که پروردگارشان است هدایتى به سویشان آمد و آن عبارت بود از دعوت حقه پیامبر و یا قرآنى که به سوى حق هدایت مى‏کند. در این آیه التفاتى از خطاب قبلى به کار رفته تا به این نکته اشاره کرده باشد که مردمى که چنین هستند کوتاه‏فهم‏تر از آنند که مخاطب به این کلام قرار گیرند، علاوه بر این استعداد آن را ندارند که در کلامى برهانى مخاطب قرار گیرند، و کسانى که پیروان ظن و هوى هستند چه مى‏فهمند که برهان چیست.
تقدیر کلام:” إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ - پیروى نمى‏کنند مگر پندار و خواسته نفس را” مى‏باشد، و کلمه” هوى” به معناى خواهش‏هاى شهوانى نفس است و جمله مورد بحث هم در مقام مذمت مشرکین است که باطل را پیروى مى‏کنند، و هم تاکید مطالب قبل است که مى‏فرمود: برهانى بر عقاید خود ندارند.^[۲۶۰]
ب)هوی نفس ، مانع قضاوت صحیح
خداوند درقرآن می فرماید:
یا داوُدُ إِنَّا جَعَلْناکَ خَلِیفَهً فِی الْأَرْضِ فَاحْکُمْ بَیْنَ النَّاسِ بِالْحَقِّ وَ لا تَتَّبِعِ الْهَوى‏ فَیُضِلَّکَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ إِنَّ الَّذِینَ یَضِلُّونَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ لَهُمْ عَذابٌ شَدِیدٌ بِما نَسُوا یَوْمَ الْحِسابِ^[۲۶۱] ؛اى داود ما تو را خلیفه در زمین قرار دادیم، در میان مردم به حق داورى کن و از هواى نفس پیروى منما که تو را از راه خدا منحرف مى‏سازد، کسانى که از راه خدا گمراه شوند عذاب شدیدى به خاطر فراموش کردن روز حساب دارند.
“وَ لا تَتَّبِعِ الْهَوى‏ فَیُضِلَّکَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ“- عطف این جمله به جمله ما قبل و مقابل آن قرار گرفتن، این معنا را به آیه مى‏دهد که،” در داورى در بین مردم پیروى هواى نفس مکن که از حق گمراهت کند، حقى که همان راه خداست” و در نتیجه مى‏فهماند که سبیل خدا حق است.^[۲۶۲]
یکی از شرایط مهمی که برای اصل قضاوت ذکر گردیده ،عدم تبعیت از هوی نفس است. آنچه که از قرائن آیه برمی آید این است که خداوند لازمه قضاوت صحیح حضرت داوود^{(علیه السلام)} را در عدم تبعیت از هوی نفس می داندوبه همین دلیل آن حضرت را ازاین عمل دور می سازد.
هواى نفس پرده ضخیمى بر چشمان حقیقت ‏بین انسان مى‏افکندو میان او و عدالت در قضاوت جدایى مى‏اندازد. انسان اگر بخواهد صحیح قضاوت کند باید در مورد مطلبى که مى‏اندیشد کاملاً بى‏طرفى خود را حفظ کند؛ یعنى کوشش کند که حقیقت‏خواه باشد و خویشتن را تسلیم دلیلها و مدارک نماید. درست مانند یک قاضى که روى پرونده‏اى مطالعه مى‏کند، باید نسبت به طرفین دعوا بى‏طرف باشد. قاضى اگر تمایل شخصى به یک طرف داشته باشد به طور ناخودآگاه دلایلى که براى آن طرف است نظرش را بیشتر جلب مى‏کند و دلایلى که لَهِ طرف دیگر و علیه این طرف است خود به خود از نظرش کنار مى‏رود و همین موجب اشتباه قاضى مى‏گردد.
انسان در تفکرات خود اگر بى‏طرفى خود را نسبت به نفى یا اثبات مطلبى حفظ نکند و میل نفسانى‏اش به یک طرف باشد، خواه ناخواه و بدون آنکه خودش متوجه شود عقربه فکرش به جانب میل و خواهش نفسانى‏اش متمایل مى‏شود. این است که قرآن هواى نفس را نیز مانند تکیه بر ظنّ و گمان یکى از عوامل لغزش مى‏شمارد.در سوره النّجم مى‏فرماید:«إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ؛پیروى نمى‏کنند مگر از گمان و از آنچه نفسها خواهش مى‏کنند».^[۲۶۳] از این روست که براى رهبرى بشر به سعادت و انتظام زندگى خانوادگى و اجتماعى آنان عقل فطرىّ که حسن و قبح و نیک و بد را تمییز می دهد کافى نیست؛زیرا بشر بر حسب طبع نیروى شهوت و غضب را در خود تقویت مى‏کند و همواره از خواسته‏هاى خود پیروى می نماید و آنها را محور حکم و قضاوت خود قرار می دهد بدین جهت همواره دچار خطا و اشتباه خواهد شد. ^[۲۶۴]
۶- ب)هوی نفس مخالف باعلم
خداوند درقرآن می فرماید: «وَلَئِنِ اتَّبَعْتَ أَهْواءَهُمْ بَعْدَ الَّذِی جاءَکَ مِنَ الْعِلْمِ ما لَکَ مِنَ اللَّهِ مِنْ وَلِیٍّ وَ لا نَصِیرٍ^[۲۶۵]؛ اگرپس از این دانش ها که به تو ارزانی داشته ایم از خواهش های تن ایشان پیروی کنی،تو را از خدا نه دوستی باشد نه یاوری».
“هوی” به معنی «دوستی» و هوای نفسانی به معنی دوست داشتن خود است؛ولی علم همان شناخت حق است.اسلام برای انسان، خواهان این وضع است که از حق پیروی کند و باطل را به کناری افکند؛ زیرا هوی، مخالف حق است و از این رو با علم نیز ناسازگاری دارد. این آیه می خواهد بگوید که هوی مخالف علم است و آدمی نمی تواند میان پیروی از هوی با پیروی علم جمع کند.^[۲۶۶]
پ- راهکار(درمان)
قرآن کریم درآیات مختلف ما را به عدم تبعیت از خواهش هاى نفس دعوت می کندکه به چند نمونه از آن بسنده می کنیم.
درآیه ۵۶ سوره انعام آمده است:
قُلْ إِنِّی نُهِیتُ أَنْ أَعْبُدَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِ اللَّهِ قُلْ لا أَتَّبِعُ أَهْواءَکُمْ قَدْ ضَلَلْتُ إِذاً وَ ما أَنَا مِنَ الْمُهْتَدِین؛بگو:«من از پرستش کسانى که غیر از خدا مى‏خوانید، نهى شده‏ام!» بگو: «من از هوى و هوسهاى شما، پیروى نمى‏کنم اگر چنین کنم، گمراه شده‏ام و از هدایت‏یافتگان نخواهم بود!.
درآیه دیگر این چنین آمده است:
وَأَنْزَلْنا إِلَیْکَ الْکِتابَ بِالْحَقِّ مُصَدِّقاً لِما بَیْنَ یَدَیْهِ مِنَ الْکِتابِ وَ مُهَیْمِناً عَلَیْه‏…وَلاتَتَّبِعْ أَهْواءَهُمْ عَمَّا جاءَکَ مِنَ الْحَق^[۲۶۷]؛واین کتاب [قرآن‏] را به حق بر تو نازل کردیم، در حالى که کتب پیشین را تصدیق مى‏کندوحافظ و نگاهبان آنهاست پس بر طبق احکامى که خدا نازل کرده، در میان آنها حکم کن! از هوى و هوسهاى آنان پیروى نکن‏.
و…
اولین گام برای مبارزه با عامل تبعیت از هوی نفس ، کشف این عوامل است. به عبارت دیگر هنگامی که انسان اندازه ارتباط این شهوات و اندیشه های اشتباه آمیز ناشی از آن با هوی را کشف می کند،خطاها پشتوانه های خود را از دست می دهند و فرو می ریزند.^[۲۶۸]
گام بعدی دراین راه، تقویت اراده انسان و کنار زدن هواى نفس، تمرین در پاسخ ندادن به خواسته هاى نامشروع نفس است. البته تمرین باید به گونه‌اى باشد که انسان بتواند آن را ادامه دهد.آرام آرام، با نفس خود به مخالفت برخیزد و در آغاز به خواسته هاى محدودى از نفس پاسخ ندهد. بعد از مدتى، چنان بر نفس خود مسلط مى‌گردد که هرگز در برابر تمایلات حیوانى و طبیعى زود گذر تسلیم نمى‌گردد. بنابراین خداى متعال به حبیب خود توصیه مى‌فرماید که به همه خواسته هاى نفس پاسخ مثبت ندهد چرا که عادت به همه خواسته ها، به تدریج سبب ارتکاب حرام خواهد شد.
کسانى که اصل را بر مخالفت هواى نفس قرار مى‌دهند، مگر در مواردى که رضاى خداوند در موافقت نفس است، آن هم به جهت رضاى خداوند نه به جهت پیروى هواى نفس. اصل در زندگى آنها این است که هر چه دلشان مى‌خواهد انجام ندهند و در هر کار معیار را رضایت خدا قرار مى‌دهند.
هدف انبیا، در درجه اوّل، این بود که بشر را از آن حد فروتر، یعنى بى بند و بارى و اسارت نفس رهایى بخشند. پس اجمالا انسان باید حدّى را بپذیرد و خواسته هایش را کنترل کند، چنین نباشد که هر چه دلش خواست انجام دهد، البته از این مرحله تا مرحله‌اى که هیچ خواسته‌اى را بدون اذن ورضایت خداوند اجابت نکند، خیلى فاصله است.
مؤمن باید سعى کند خود را از مرتبه فروتر به مرتبه عالى نزدیک کند و البتّه این بستگى دارد به میزان همّت انسان و توفیق الهى. اگر انسان به مبارزه با هواى نفس ادامه دهد و از خدا نیز توفیق استقامت بخواهد، به تدریج مخالفت با نفس آسان مى‌شود، به طورى که اگر کارهاى خیر را ترک کند، احساس مى‌کند گمشده‌اى دارد و یا اگر عبادتش ترک گردد، ناراحت مى‌شود، از این که این توفیق از او سلب شده است.
خاصیت نفس این است که اگر گرسنه شود شکوه و گلایه و اگر سیر شود طغیان مى‌کند. اگر به هر چه نفست خواستار آن بود تن دادى، نفس به مانند اسب سرکشى تو را به دنبال خود مى‌کشدو دیگر نمى‌توانى او را کنترل کنى. پس اگر مى‌خواهى این اسب را رام کنى، لازم است قدرى او را گرسنه نگهدارى و به همه خواسته هایش پاسخ ندهى تا بتوانى در مواقع لزوم از آن درراه عبادت و نیایش و اطاعت خدا بهره ببرى وهمواره او مغلوب عقل و شرع باشد.^[۲۶۹]
برای مبارزه با هوای نفس باید یک عامل تکوینی نیرومند در نفس ایجاد نمود تا دربرابرآن مقاومت کند. باید در برابر انگیزه های شیطانی ، از راه اندیشه های درست ، انگیزه های رحمانی را بیدار و زنده کند که این انگیزه ها در فطرت آدمی نهاده شده اند، اما خفته و خاموش اند.بهترین عامل برای بیدار کردن این امیال خفته ، فکر و اندیشه است.ازطرفی انسان باید نفس خود را ضبط کندودر اختیار خود قرار دهد.قرآن کریم ، عامل ضبط نفس را تقوا می داند.
وقتی که انسان در برابر هوس های خود مقاومت می کند تکرار این مقاومت ،به تدریج خودداری در برابر هوس را عادت و ملکه انسان می سازد.بنابراین، تقوا عبارت است از عادت کردن به مقاومت در مقابل هوسها.وقتی که انسان در برابر هوسهای خود مقاومت می کندبه تدریج به گونه ای می شود که از این امور متنفرمی گرددو به عدالت و درستی و حقیقت خواهی و حق گویی عادت می کند. این عادت، تقوا نامیده می شود.^[۲۷۰]
تقوا به شکلهای گوناگون در جلوگیری از غوطه ورشدن انسان درخطا تأثیر دارد. از جمله:
۱- افزایش روشن بینی (بصیرت)
تقوا،موجب پیدایش نیروی تشخیص حق و باطل در انسان است.قرآن کریم می فرماید: «یاایها الذین آمنوا انْ تَتَّقُوا اللَّهَ یَجْعَلْ لَکُمْ فُرْقاناً…^[۲۷۱]؛ ای مردم با ایمان، اگر تقوا پیشه کنید خداوند برای شما«فرقان» قرار می دهد».
فرقان چیست؟ فرقان عبارت از نیروی تشخیص حق از باطل است؛ نور و نورانیت و بینش و روشن بینی ِویژه ای است که انسان متقی به آن دست می یابد.^[۲۷۲]

وَ مِنْهُمْ مَنْ یَسْتَمِعُ إِلَیْکَ حَتَّى إِذا خَرَجُوا مِنْ عِنْدِکَ قالُوا لِلَّذِینَ أُوتُوا الْعِلْمَ ما ذا قالَ آنِفاً أُولئِکَ الَّذِینَ طَبَعَ اللَّهُ عَلى قُلُوبِهِمْ وَ اتَّبَعُوا أَهْواءَهُم^[۲۴۷]؛ گروهى از آنان به سخنانت گوش فرامى‏دهند، امّا هنگامى که از نزد تو خارج مى‏شوند به کسانى که علم و دانش به آنان بخشیده شده (ازروى استهزا) مى‏گویند:« الان چه گفت؟!» آنها کسانى هستند که خداوند بر دلهایشان مُهر نهاده و از هواى نفسشان پیروى کرده‏اند.
این آیات ترسیمى از وضع منافقان در برخوردشان با وحى الهى و آیات و سخنان پیامبر^{(صلی الله و علیه وآله وسلم)}و مسأله جنگ و مبارزه با دشمنان اسلام است.در حقیقت جمله دوم علتى است براى جمله نخست یعنى هواپرستى قدرت ادراک حقائق و حس تشخیص را از آدمى مى گیرد و پرده بر قلب او مى افکند به طورى که قلوب هواپرستان همانند ظرفى مى شود که در آن را بسته و مهر و موم کرده اند، نه چیزى وارد آن مى شود و نه چیزى از آن خارج مى گردد.نقطه مقابل آنها مؤمنان راستین هستند که آیه بعد در باره آنها مى گوید:” کسانى که هدایت یافته اند خداوند بر هدایتشان مى افزاید، و روح تقوا و پرهیزکارى به آنها مى بخشد.^[۲۴۸]
درجای دیگری از قرآن نیز چنین آمده است:« وَ جاؤُ عَلى‏ قَمِیصِهِ بِدَمٍ کَذِبٍ قالَ بَلْ سَوَّلَتْ لَکُمْ أَنْفُسُکُمْ أَمْراً فَصَبْرٌ جَمِیلٌ وَ اللَّهُ الْمُسْتَعانُ عَلى‏ ما تَصِفُون‏^[۲۴۹] ؛وپیراهن او را با خونى دروغین (آغشته ساخته، نزد پدر) آوردند گفت: «هوسهاى نفسانى شما این کار را برایتان آراسته! من صبر جمیل خواهم داشت و در برابر آنچه مى‏گویید، از خداوند یارى مى‏طلبم!‏».

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

جمله" سَوَّلَتْ ” از ماده” تسویل” به معنى” تزیین"مى‏باشد. گاهى آن را به معنى” ترغیب” و گاهى به معنى"وسوسه کردن” نیز تفسیر کرده‏اند که تقریباً همه به یک معنى باز مى‏گردد؛یعنى هواهاى نفسانى شما این کار را براى شما زینت داد.اشاره به این که هنگامى که هوسهاى سرکش بر روح و فکر انسان چیره مى‏شود زشت‏ترین جنایات همچون کشتن یا تبعید برادر را در نظر انسان آن چنان زینت مى‏دهد که آن را امرى مقدس و ضرورى، تصور مى‏کند، و این دریچه‏اى است به یک اصل کلى در مسائل روانى که همیشه تمایل افراطى نسبت به یک مسأله مخصوصاً هنگامى که توأم با رذایل اخلاقى شود، پرده‏اى بر حس تشخیص انسان مى‏افکند و حقایق را در نظر او دگرگون جلوه مى‏دهد؛ ازاین رو قضاوت صحیح و درک واقعیات عینى بدون تهذیب نفس، امکان پذیر نیست و اگر مى‏بینیم در قاضى عدالت شرط شده است،یکى از دلائلش همین است.^[۲۵۰]
۳- ب) هوی نفس ، سبب زائل شدن عقل
پیروی از هوای نفس، درواقع مخالفت با فرمان عقل، شرع یا وجدان اخلاقی است. هر گاه کسی آن چه را که به واسطه نور عقل و یا هدایت شرع ووجدان اخلاقی خود نادرست می‏داند انجام دهد قوای ادراکی و قوه عاقله او دچار رکود و ناتوانی می‏شود و از درک حقایق و حتی روشن‏ترین حقیقت یعنی خدای عالم عاجز می‏شود.
خداوند در آیه ۲۳ از سوره مبارکه جاثیه می‏فرماید:
أَفَرَأَیْتَ مَنِ اتَّخَذَ إِلهَهُ هَواهُ وَأَضَلَّهُ اللَّهُ عَلى‏ عِلْمٍ وَ خَتَمَ عَلى‏ سَمْعِهِ وَ قَلْبِهِ وَ جَعَلَ عَلى‏ بَصَرِهِ غِشاوَهً فَمَنْ یَهْدِیهِ مِنْ بَعْدِ اللَّهِ أَ فَلا تَذَکَّرُون‏ ؛آیا دیدى کسى را که معبود خود را هواى نفس خویش قرار داده و خداوند او را با آگاهى گمراه ساخته و بر گوش و قلبش مُهر زده و بر چشمش پرده‏اى افکنده است؟! با این حال چه کسى مى‏تواند غیر از خدا او را هدایت کند؟! آیا متذکّر نمى‏شوید؟!
معبود قرار دادن هوای نفس به معنای پیروی از هوای نفس است که آن موجب زوال عقل و قوه شناخت انسان است.وقتی عقل اسیر هوی شود،دیگر قادر به انجام وظیفه اصلی خویش که شناخت حقایق و تمییز نیک و بد از یکدیگر است نخواهدبود.^[۲۵۱]
ودرجای دیگر آمده است :«وَمَا أُبَرِّئُ نَفْسِی إِنَّ النَّفْسَ لَأَمَّارَهٌ بِالسُّوءِ إِلَّا مَا رَحِمَ رَبِّی إِنَّ رَبِّی غَفُورٌ رَحِیمٌ^[۲۵۲]؛من نفْس خود راتبرئه نمى کنم؛چراکه نفس همواره به بدى فرمان مى دهد،مگر آن جاکه پروردگارم رحم کند.هماناپروردگار من آمرزنده مهربان است».
یکی ازحالات و قوائی که درطرزتفکرعملی انسان که مفهوم خوب و بد و خیر و شر و درست و نادرست و لازم و غیر لازم و وظیفه و تکلیف و اینکه الان چه می بایست بکنم و چه نمی بایست بکنم و این گونه معانی و مفاهیم را بسازد تأثیر دارد، طغیان هوی و هوسها و مطامع و احساسات لجاج آمیزو تعصب آمیز و امثال اینها است؛زیرا منطقه وحوزه عقلی عملی انسان به دلیل اینکه مربوط به عمل انسان است همان حوزه ومنطقه احساسات وتمایلات وشهوات است. این امور اگر از حد اعتدال خارج شوندو انسان محکوم اینها باشد نه حاکم بر اینها، در برابر فرمان عقل فرمان می دهند،دربرابر ندای عقل ووجدان فریادوغوغا می کنند،دیگر آدمی ندای عقل خویش را نمی شنود،دربرابرچراغ عقل گردوغبارو دود و مه ایجاد می کنند،دیگر چراغ عقل نمی تواندپرتو افکنی کند.پس این گونه هواها و هوسها اگردروجود انسان باشند،تأثیر عقل را ضعیف می کنند،اثر عقل را خنثی می کنندوبه تعبیردیگر این هوا وهوسها با عقل آدمی دشمنی می ورزند.
برای روشن شدن بحث ، به یک نمونه تاریخی نیز ذکر می کنیم. چنین شهرت یافته است که علاّمه حلّى ، آن گاه که خواست درباره امکان تطهیر آب چاهى که نجس شده ، فتوا دهد ، فرمان داد نخست چاه خانه اش را پر کنند و سپس به مطالعه احادیث و متون فقهى پرداخت و آن گاه فتوا داد که آب چاه ، اگر نجس شود ، مى توان آن را تطهیر کرد. وى مى دانست که اگر چاه منزل خود را پر نکند، ممکن است در فتوایش ، ناخودآگاه اثر بگذارد و این حقیقتى انکار نشدنى است. از این رو، آدمى نمى تواند حقایق عقلى را به درستى ، ادراک کند و یا رأیى درست اظهار بدارد، مگر آن که چاه تمایلاتش را پر سازد و ذهنش را از بند هوس ها برهاند. بر این پایه ، هر چه ذهن پژوهشگر از تمایلات و هوس ها وارسته تر باشد، به صواب نزدیک تر مى شود.^[۲۵۳]
درجای دیگری از قرآن کریم نیز چنین آمده است:«أرَأَیْتَ مَنِ اتَّخَذَ إِلهَهُ هَواهُ أَ فَأَنْتَ تَکُونُ عَلَیْهِ وَکِیلا^[۲۵۴]؛ آیا آن کس را که هواى نفس را به خدایى گرفته بود دیدى؟ آیا تو ضامن او هستى؟».
بى شک در وجود انسان، غرائز و امیال گوناگونى است که همه آنها براى ادامه حیات او ضرورت دارد. گاه اینها از حد تجاوز مى‏کنند و پا را از گلیمشان فراتر مى‏نهند و از صورت یک ابزار مطیع در دست عقل در مى‏آیند و بناى طغیان و یاغى‏گرى مى‏گذارند، عقل را زندانى کرده و بر کل وجود انسان حاکم مى‏شوند و زمام اختیار او را در دست مى‏گیرند.این همان چیزى است که از آن به” هوا پرستى” تعبیر مى‏کنند.^[۲۵۵]
به طور کلی دلبستگی های نفسانی ، دوستی و دشمنی را در انسان پدیدمی آورند و این دو به نوبت خود پرتوخرد را خاموش و پنهان می سازند و فرد را در پرتگاه خطا می افکنند.^[۲۵۶]
باید اذعان کرد که بین نفس وخطای عقل رابطه ای است.در حالت اعتدال ، فرد به کار معین کردن و محدود ساختن خواسته های غریزه در پرتو رهنمودهای عقل بر می خیزدولی در حالات ناکامی(نفس بر انسان غالب می شود)عقل نمی تواند خواهش غریزه ناپسند را که دارنده اش را به فرمانبری از خود می خواند، به هر شکلی باشد،محدود گرداند. از این رو ، عقل خود را کنارمی کشد.^[۲۵۷]
عقل و نفس با هم مبارزه می کنندو این دو در مقابل هم تلقی شده اند.نفس یک سری خواهش ها و میلها داردو عقل چراغی است که راه را روشن می کندو سرانجام قوه تصمیم گیری که یک مرتبه نفس است و از جوهر نفس بر می خیزد دربین عقل و تمایلات تعیین کننده خواهد بود.حال یا آنچه را که به قوای غریزی مربوط است ترجیح می دهد ویا براساس راهنمایی عقل آنچه را که به سعادت ابدی منتهی می شود انتخاب خواهدکرد.عقل اصلاً از سنخ کشش نیست کارش راه نشان دادن است و با هیچ کس هم جنگ ندارد چراغی است که می تابد وراه را روشن می کند. آنجا که می گویند: عقل با نفس مبارزه می کند درحقیقت منظور مرتبه ای از نفس است که به انگیزه کمال جویی با تمایلات و غرایز کور می جنگدوبه عبارتی درواقع در نفس کششهای دیگری نیز مندرج است. اینجاعقلی که به عنوان خصم معرفی می شود عقل مدرک نیست؛ بلکه یک دسته از کششهایی است که حرکتشان بروفق روشنگری و سنجش عقل ومورد تصدیق او است. وگرنه عقل امری نیست که در آن ، کشش ، حرکت ، سوق دادن و تحریک وجود داشته باشد.^[۲۵۸]
۴- ب) هوی نفس ، سبب پیروی از گمان
درقرآن این گونه بیان شده است :
إِنْ هِیَ إِلَّا أَسْماءٌ سَمَّیْتُمُوها أَنْتُمْ وَ آباؤُکُمْ ما أَنْزَلَ اللَّهُ بِها مِنْ سُلْطانٍ إِن‏ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَما تَهْوَى الْأَنْفُسُ؛^[۲۵۹]اینها فقط نامهایى است که شما و پدرانتان بر آنها گذاشته‏اید و هرگز خداوند دلیل و حجتى بر آن نازل نکرده.آنان فقط از گمانهاى بى‏اساس و هواى نفس پیروى مى‏کننددرحالى که هدایت از سوى پروردگارشان براى آنها آمده است!.
منظور از” سلطان"، برهان و دلیل است. معنى آیه این است که: این اصنام که شما الهه خود گرفته‏اید چیزى به جز مشتى اسماء نیستند، که شما و پدرانتان آن سنگ و چوب‏ها را به آن اسماء نامگذارى کرده‏اید، و ماوراى این أسماء مصادیق و مسمیات واقعى که خداى تعالى برهانى بر اله بودن و ربوبیت آنها نازل کرده باشدندارند.
حاصل آیه این است که: مى‏خواهد گفتار مشرکین را به این دلیل که مدرکى بر الوهیت آلهه خود ندارند رد کند. و کلمه” ما” در جمله" إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ” موصول است، و ضمیرى که باید از جمله به آن برگردد حذف شده، تقدیرش” و ما تهواه الانفس- و آنچه نفسها هوسش را مى‏کنند” است.
جمله" وَ لَقَدْ جاءَهُمْ مِنْ رَبِّهِمُ الْهُدى‏” هم که جمله‏اى است حالیه، آن مطالب را تاکید مى‏کند، و معنایش این است که: این مشرکین در امر خدایان خود به جز باطل متابعتى ندارند تنها پیرو باطل و هواهاى شهوى نفس هستند، آرى اینها را پیروى مى‏کنند در حالى که‏از ناحیه خدا که پروردگارشان است هدایتى به سویشان آمد و آن عبارت بود از دعوت حقه پیامبر و یا قرآنى که به سوى حق هدایت مى‏کند. در این آیه التفاتى از خطاب قبلى به کار رفته تا به این نکته اشاره کرده باشد که مردمى که چنین هستند کوتاه‏فهم‏تر از آنند که مخاطب به این کلام قرار گیرند، علاوه بر این استعداد آن را ندارند که در کلامى برهانى مخاطب قرار گیرند، و کسانى که پیروان ظن و هوى هستند چه مى‏فهمند که برهان چیست.
تقدیر کلام:” إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ - پیروى نمى‏کنند مگر پندار و خواسته نفس را” مى‏باشد، و کلمه” هوى” به معناى خواهش‏هاى شهوانى نفس است و جمله مورد بحث هم در مقام مذمت مشرکین است که باطل را پیروى مى‏کنند، و هم تاکید مطالب قبل است که مى‏فرمود: برهانى بر عقاید خود ندارند.^[۲۶۰]
ب)هوی نفس ، مانع قضاوت صحیح
خداوند درقرآن می فرماید:
یا داوُدُ إِنَّا جَعَلْناکَ خَلِیفَهً فِی الْأَرْضِ فَاحْکُمْ بَیْنَ النَّاسِ بِالْحَقِّ وَ لا تَتَّبِعِ الْهَوى‏ فَیُضِلَّکَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ إِنَّ الَّذِینَ یَضِلُّونَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ لَهُمْ عَذابٌ شَدِیدٌ بِما نَسُوا یَوْمَ الْحِسابِ^[۲۶۱] ؛اى داود ما تو را خلیفه در زمین قرار دادیم، در میان مردم به حق داورى کن و از هواى نفس پیروى منما که تو را از راه خدا منحرف مى‏سازد، کسانى که از راه خدا گمراه شوند عذاب شدیدى به خاطر فراموش کردن روز حساب دارند.
“وَ لا تَتَّبِعِ الْهَوى‏ فَیُضِلَّکَ عَنْ سَبِیلِ اللَّهِ“- عطف این جمله به جمله ما قبل و مقابل آن قرار گرفتن، این معنا را به آیه مى‏دهد که،” در داورى در بین مردم پیروى هواى نفس مکن که از حق گمراهت کند، حقى که همان راه خداست” و در نتیجه مى‏فهماند که سبیل خدا حق است.^[۲۶۲]
یکی از شرایط مهمی که برای اصل قضاوت ذکر گردیده ،عدم تبعیت از هوی نفس است. آنچه که از قرائن آیه برمی آید این است که خداوند لازمه قضاوت صحیح حضرت داوود^{(علیه السلام)} را در عدم تبعیت از هوی نفس می داندوبه همین دلیل آن حضرت را ازاین عمل دور می سازد.
هواى نفس پرده ضخیمى بر چشمان حقیقت ‏بین انسان مى‏افکندو میان او و عدالت در قضاوت جدایى مى‏اندازد. انسان اگر بخواهد صحیح قضاوت کند باید در مورد مطلبى که مى‏اندیشد کاملاً بى‏طرفى خود را حفظ کند؛ یعنى کوشش کند که حقیقت‏خواه باشد و خویشتن را تسلیم دلیلها و مدارک نماید. درست مانند یک قاضى که روى پرونده‏اى مطالعه مى‏کند، باید نسبت به طرفین دعوا بى‏طرف باشد. قاضى اگر تمایل شخصى به یک طرف داشته باشد به طور ناخودآگاه دلایلى که براى آن طرف است نظرش را بیشتر جلب مى‏کند و دلایلى که لَهِ طرف دیگر و علیه این طرف است خود به خود از نظرش کنار مى‏رود و همین موجب اشتباه قاضى مى‏گردد.
انسان در تفکرات خود اگر بى‏طرفى خود را نسبت به نفى یا اثبات مطلبى حفظ نکند و میل نفسانى‏اش به یک طرف باشد، خواه ناخواه و بدون آنکه خودش متوجه شود عقربه فکرش به جانب میل و خواهش نفسانى‏اش متمایل مى‏شود. این است که قرآن هواى نفس را نیز مانند تکیه بر ظنّ و گمان یکى از عوامل لغزش مى‏شمارد.در سوره النّجم مى‏فرماید:«إِنْ یَتَّبِعُونَ إِلَّا الظَّنَّ وَ ما تَهْوَى الْأَنْفُسُ؛پیروى نمى‏کنند مگر از گمان و از آنچه نفسها خواهش مى‏کنند».^[۲۶۳] از این روست که براى رهبرى بشر به سعادت و انتظام زندگى خانوادگى و اجتماعى آنان عقل فطرىّ که حسن و قبح و نیک و بد را تمییز می دهد کافى نیست؛زیرا بشر بر حسب طبع نیروى شهوت و غضب را در خود تقویت مى‏کند و همواره از خواسته‏هاى خود پیروى می نماید و آنها را محور حکم و قضاوت خود قرار می دهد بدین جهت همواره دچار خطا و اشتباه خواهد شد. ^[۲۶۴]
۶- ب)هوی نفس مخالف باعلم
خداوند درقرآن می فرماید: «وَلَئِنِ اتَّبَعْتَ أَهْواءَهُمْ بَعْدَ الَّذِی جاءَکَ مِنَ الْعِلْمِ ما لَکَ مِنَ اللَّهِ مِنْ وَلِیٍّ وَ لا نَصِیرٍ^[۲۶۵]؛ اگرپس از این دانش ها که به تو ارزانی داشته ایم از خواهش های تن ایشان پیروی کنی،تو را از خدا نه دوستی باشد نه یاوری».
“هوی” به معنی «دوستی» و هوای نفسانی به معنی دوست داشتن خود است؛ولی علم همان شناخت حق است.اسلام برای انسان، خواهان این وضع است که از حق پیروی کند و باطل را به کناری افکند؛ زیرا هوی، مخالف حق است و از این رو با علم نیز ناسازگاری دارد. این آیه می خواهد بگوید که هوی مخالف علم است و آدمی نمی تواند میان پیروی از هوی با پیروی علم جمع کند.^[۲۶۶]
پ- راهکار(درمان)
قرآن کریم درآیات مختلف ما را به عدم تبعیت از خواهش هاى نفس دعوت می کندکه به چند نمونه از آن بسنده می کنیم.
درآیه ۵۶ سوره انعام آمده است:
قُلْ إِنِّی نُهِیتُ أَنْ أَعْبُدَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِ اللَّهِ قُلْ لا أَتَّبِعُ أَهْواءَکُمْ قَدْ ضَلَلْتُ إِذاً وَ ما أَنَا مِنَ الْمُهْتَدِین؛بگو:«من از پرستش کسانى که غیر از خدا مى‏خوانید، نهى شده‏ام!» بگو: «من از هوى و هوسهاى شما، پیروى نمى‏کنم اگر چنین کنم، گمراه شده‏ام و از هدایت‏یافتگان نخواهم بود!.
درآیه دیگر این چنین آمده است:
وَأَنْزَلْنا إِلَیْکَ الْکِتابَ بِالْحَقِّ مُصَدِّقاً لِما بَیْنَ یَدَیْهِ مِنَ الْکِتابِ وَ مُهَیْمِناً عَلَیْه‏…وَلاتَتَّبِعْ أَهْواءَهُمْ عَمَّا جاءَکَ مِنَ الْحَق^[۲۶۷]؛واین کتاب [قرآن‏] را به حق بر تو نازل کردیم، در حالى که کتب پیشین را تصدیق مى‏کندوحافظ و نگاهبان آنهاست پس بر طبق احکامى که خدا نازل کرده، در میان آنها حکم کن! از هوى و هوسهاى آنان پیروى نکن‏.
و…
اولین گام برای مبارزه با عامل تبعیت از هوی نفس ، کشف این عوامل است. به عبارت دیگر هنگامی که انسان اندازه ارتباط این شهوات و اندیشه های اشتباه آمیز ناشی از آن با هوی را کشف می کند،خطاها پشتوانه های خود را از دست می دهند و فرو می ریزند.^[۲۶۸]
گام بعدی دراین راه، تقویت اراده انسان و کنار زدن هواى نفس، تمرین در پاسخ ندادن به خواسته هاى نامشروع نفس است. البته تمرین باید به گونه‌اى باشد که انسان بتواند آن را ادامه دهد.آرام آرام، با نفس خود به مخالفت برخیزد و در آغاز به خواسته هاى محدودى از نفس پاسخ ندهد. بعد از مدتى، چنان بر نفس خود مسلط مى‌گردد که هرگز در برابر تمایلات حیوانى و طبیعى زود گذر تسلیم نمى‌گردد. بنابراین خداى متعال به حبیب خود توصیه مى‌فرماید که به همه خواسته هاى نفس پاسخ مثبت ندهد چرا که عادت به همه خواسته ها، به تدریج سبب ارتکاب حرام خواهد شد.
کسانى که اصل را بر مخالفت هواى نفس قرار مى‌دهند، مگر در مواردى که رضاى خداوند در موافقت نفس است، آن هم به جهت رضاى خداوند نه به جهت پیروى هواى نفس. اصل در زندگى آنها این است که هر چه دلشان مى‌خواهد انجام ندهند و در هر کار معیار را رضایت خدا قرار مى‌دهند.
هدف انبیا، در درجه اوّل، این بود که بشر را از آن حد فروتر، یعنى بى بند و بارى و اسارت نفس رهایى بخشند. پس اجمالا انسان باید حدّى را بپذیرد و خواسته هایش را کنترل کند، چنین نباشد که هر چه دلش خواست انجام دهد، البته از این مرحله تا مرحله‌اى که هیچ خواسته‌اى را بدون اذن ورضایت خداوند اجابت نکند، خیلى فاصله است.
مؤمن باید سعى کند خود را از مرتبه فروتر به مرتبه عالى نزدیک کند و البتّه این بستگى دارد به میزان همّت انسان و توفیق الهى. اگر انسان به مبارزه با هواى نفس ادامه دهد و از خدا نیز توفیق استقامت بخواهد، به تدریج مخالفت با نفس آسان مى‌شود، به طورى که اگر کارهاى خیر را ترک کند، احساس مى‌کند گمشده‌اى دارد و یا اگر عبادتش ترک گردد، ناراحت مى‌شود، از این که این توفیق از او سلب شده است.
خاصیت نفس این است که اگر گرسنه شود شکوه و گلایه و اگر سیر شود طغیان مى‌کند. اگر به هر چه نفست خواستار آن بود تن دادى، نفس به مانند اسب سرکشى تو را به دنبال خود مى‌کشدو دیگر نمى‌توانى او را کنترل کنى. پس اگر مى‌خواهى این اسب را رام کنى، لازم است قدرى او را گرسنه نگهدارى و به همه خواسته هایش پاسخ ندهى تا بتوانى در مواقع لزوم از آن درراه عبادت و نیایش و اطاعت خدا بهره ببرى وهمواره او مغلوب عقل و شرع باشد.^[۲۶۹]
برای مبارزه با هوای نفس باید یک عامل تکوینی نیرومند در نفس ایجاد نمود تا دربرابرآن مقاومت کند. باید در برابر انگیزه های شیطانی ، از راه اندیشه های درست ، انگیزه های رحمانی را بیدار و زنده کند که این انگیزه ها در فطرت آدمی نهاده شده اند، اما خفته و خاموش اند.بهترین عامل برای بیدار کردن این امیال خفته ، فکر و اندیشه است.ازطرفی انسان باید نفس خود را ضبط کندودر اختیار خود قرار دهد.قرآن کریم ، عامل ضبط نفس را تقوا می داند.
وقتی که انسان در برابر هوس های خود مقاومت می کند تکرار این مقاومت ،به تدریج خودداری در برابر هوس را عادت و ملکه انسان می سازد.بنابراین، تقوا عبارت است از عادت کردن به مقاومت در مقابل هوسها.وقتی که انسان در برابر هوسهای خود مقاومت می کندبه تدریج به گونه ای می شود که از این امور متنفرمی گرددو به عدالت و درستی و حقیقت خواهی و حق گویی عادت می کند. این عادت، تقوا نامیده می شود.^[۲۷۰]
تقوا به شکلهای گوناگون در جلوگیری از غوطه ورشدن انسان درخطا تأثیر دارد. از جمله:
۱- افزایش روشن بینی (بصیرت)
تقوا،موجب پیدایش نیروی تشخیص حق و باطل در انسان است.قرآن کریم می فرماید: «یاایها الذین آمنوا انْ تَتَّقُوا اللَّهَ یَجْعَلْ لَکُمْ فُرْقاناً…^[۲۷۱]؛ ای مردم با ایمان، اگر تقوا پیشه کنید خداوند برای شما«فرقان» قرار می دهد».
فرقان چیست؟ فرقان عبارت از نیروی تشخیص حق از باطل است؛ نور و نورانیت و بینش و روشن بینی ِویژه ای است که انسان متقی به آن دست می یابد.^[۲۷۲]

بعضاً کانال های بازاریابی طولانی تر هم مشاهده می شود؛ مثلاً با شش سطح. از نقطه نظر تولید کننده، هر چقدر بر شمار سطوح کانال اضافه شود، کسب اطلاعات درباره استفاده کنندگان نهایی و همچنین اعمال نظارت و کنترل دشوارتر می شود. (منصوری ، ۱۳۸۸ : ۱۴۹)
ب - تعداد واسطه ها :
انتخاب کانال های توزیع تحت تاثیر استراتژی جایگاه یابی شرکت می باشد . بنابر این ، شرکت ها باید تعداد واسطه هایی را که می خواهند در هر سطح توزیع از آنها استفاده کنند ، مشخص سازند . برای پوشش بازار از نظر جغرافیایی سه استراتژی وجود دارد :

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

توزیع گسترده توزیع انحصاری توزیع انتخابی
۱ - توزیع گسترده ( وسیع )
برای کالاهای مصرفی که دارای قیمت پایین هستند و به صورت مکرر توسط مصرف کنندگان خریداری می شوند ، شرکت ها مایلند که از حداکثر تعداد توزیع کنندگان در نظام پخش و توزیع خود استفاده کنند . توزیع گسترده به معنی عرضه کالاها توسط تعداد زیادی از واسطه ها است .
۲- توزیع انحصاری
برای کالاهای لوکس و گران قیمت که به ندرت توسط مصرف کنندگان خریداری می شوند ، شرکت ها مایلند که حداقل تعداد توزیع کنندگان در نظام پخش و توزیع خود استفاده کنند . توزیع انحصاری ، یعنی این که تعداد محدودی از واسطه ها ، حق انحصاری توزیع کالا در مناطق ویژه آنها داده شود . شرکت ها امیدوارند با بهره گرفتن از توزیع انحصاری ، به بازده بالاتر دست یابند و کنترل و نظارت بیشتری بر روی قیمت های واسطه های فروش ، تبلیغات پیشبرد فروش ، شرایط اعتباری و خدمات آنها داشته باشند . توزیع انحصاری غالباً تصویر ذهنی نام تجاری کالا را بهتر می کند .
۳- توزیع انتخابی
تولیدکننده کالاهای خاص یک مصالحه ای بین توزیع گستر ده و توزیع انتخابی را پیگیری می کنند . در اینجا تولیدکننده تلاش می کند که پوشش کافی داشته باشد اما در انتخاب واسطه ها ، توزیع را محدود به واسطه ها می کند که از دانش کافی و انگیزه بالایی برخوردار باشند . بعلاوه ، این استراتژی توسط شرکت هایی هدف قرار داده می شود که مایلند در انتخاب اعضای کانال توزیع خود بسیار دقیق عمل کنند و روابط بسیار نزدیکی با آنها در زمینه توزیع کالاهای شرکت برقرار سازند . ( اسماعیل پور ، ۱۳۸۹ : ۶)
ج - انواع واسطه ها در هر سطح :
سومین بعد ساختار کانال به بررسی استفاده از انواع خاص واسطه ها در سطوح مختلف کانال توزیع می پردازد . شرکت ها برای رساندن محصولات خود به دست خریداران و مصرف کنندگان نهایی از کانال های توزیعی مختلفی می توانند استفاده کنند . این کانال های توزیع می توانند از نیروی فروش شرکت گرفته تا آژانس ها و نمایندگی های فروش ، توزیع کننده ها ، فروشنده ها ، دلال ها ، واسطه ها ، پست مستقیم ، بازاریابی از راه دور و اینترنت را در برگیرد . مدیران بازاریابی در انتخاب نوع کانال توزیع ، اولاً بایستی هر یک از این کانال های توزیعی را به خوبی بشناسند و ثانیاً بایستی آنها را مورد تجزیه و تحلیل دقیق قرار دهند و نهایتاً یک یا تعدادی از این کانال ها را که متناسب با نیازهای شرکت است ، انتخاب نمایند .
به طور کلی ، با توجه به مطالب فوق کانال های توزیع را می توان به دو دسته تقسیم نمود :
۱ - توزیع مستقیم
۲- توزیع غیر مستقیم
در ادامه به تشریح هر یک از این کانالها و روش های که در هر یک بکار گرفته میشود ، میپردازیم .
۳-۹-۱-۲-توزیع مستقیم
یکی از متداول ترین روش های توزیع در بازار کالاهای مصرفی ، استفاده از روش های توزیع مستقیم می باشد . توزیع مستقیم درصد بزرگی از توزیع کالاها را به خود اختصاص داده است . بسیاری از شرکت ها در بازار کالاهای مصرفی ، برای پخش و توزیع محصولات خود از روش توزیع مستقیم استفاده می کنند . توزیع مستقیم بدین معنی است که شرکت خود مستقیماً توزیع و پخش محصولاتش را به عهده می گیرد و آنها را به دست خریداران می رساند و از واسطه های بیرونی و مستقل برای توزیع و پخش استفاده نمی کند . اگرچه در توزیع مستقیم از هیچ واسطه ی مستقلی استفاده نمی شود ، ولی این بدین معنی نیست که هیچ رویدادی بین شرکت تولیدکننده و مصرف کننده رخ نمی دهد . تقریباً در اکثر موارد ، نمایندگی های شرکت در فعالیت های پخش و توزیع و روابط بین تولیدکننده و مصرف کننده ظاهر می شوند . به هر حال بایستی توجه کرد که توزیع مستقیم یک روش توزیع یگانه نیست که در آن فقط خود شرکت در فعالیت های توزیع و پخش درگیر بوده باشد و از هیچ واسطه ای استفاده به عمل نیاورده باشد ، بلکه در این روش نیز تعدادی از کانال های توزیع مختلف به کار گرفته می شود . روش توزیع مستقیم زمانی اهمیت دارد که ۱- ارزش هر معامله زیاد باشد ۲- فروش مستلزم مذاکرات گسترده ای در زمینه های بازرگانی و فنی و در سطوح مختلف مدیریتی از جمله شامل مدیریت عالی باشد ۳- روند خرید طولانی باشد و ۴- خریداران صنعتی اصرار داشته باشند که به طور مستقیم از تولیدکنندگان خرید کنند بنابراین از این روش بیشتر در بازار کالاهای صنعتی استفاده میشود . توزیع مستقیم دارای روش های مختلفی است این روشها عبارتند از :
۱-استفاده از نیروی فروش میدانی:شاید بتوان گفت که متداول ترین روش کانال توزیع مورد استفاده شرکتها در بازارهای صنعتی ، استفاده از نیروی فروش میدانی است .اما در بازار کالاهای مصرفی به ندرت از این روش برای فروش کالا به مصرف کننده نهائی استفاده میشود . این نیروهای فروش افرادی هستند که مستقیماً با خریداران ارتباط برقرار کرده و با آنها وارد مذاکره می شوند و سپس محصولات شرکت خود را به آنها می فروشند . در این گونه موارد خود نیروهای فروش مسئولیت ارسال محصولات فروخته شده از محل کارخانه ، شعبات فروش یا انبارهای فروش به محل خریدار را به عهده می گیرند .مدیریت این نوع از کانال توزیع به عهده مدیریت فروش شرکت است .
۲- استفاده از نیروی فروش داخلی : بعضی از شرکت ها از نیروی فروش تلفنی به عنوان یک کانال توزیع و پخش استفاده می کنند . این نوع کانال توزیع به ندرت به عنوان یک روش توزیع جامع و گسترده مورد استفاده قرار می گیرد ، اما به عنوان یک روش پشتیبانی کننده از کانال توزیع مستقیم می تواند مورد استفاده قرار گیرد . این نوع کانال توزیع نیز تقریباً مشابه کانال توزیع نیروی فروش میدانی است ، با این تفاوت که در این نوع کانال توزیع نیروی فروش از طریق برقراری تماس تلفنی با خریداران ارتباط برقرار می کند . مدیریت این نوع از کانال توزیع نیز به عهده ، مدیریت فروش شرکت است . به این نوع کانال توزیع غالباً بازاریابی تلفنی نیز اطلاق می گردد .
۳- بازاریابی از راه دور :فروش از راه دور از جدید ترین کانال های توزیع مستقیم محسوب می شود که در بازاریابی کالاهای صنعتی و مصرفی مورد استفاده قرار گرفته است . این نوع کانال توزیع شکل جدید کانال توزیع استفاده از نیروی فروش داخلی محسوب می شود که با توجه به رشد و پیشرفت شگرف در تکنولوژی مخابرات و ارتباطات از راه دور مطرح شده است . نمونه ای ا ز این نوع کانال توزیع ، برقراری ارتباط بین فروشنده و خریدار از طریق شبکه اینترنت یا اینترانت می باشد .
۴- بازاریابی کاتالوگی :این نوع کانال توزیع برای بازاریابی محصولات استاندارد شده نظیر لوازم اثاثیه اداری ، مواد اولیه پردازش شده ، قطعات منفصله و ملزومات مصرفی می توان استفاده نمود . در این نوع کانال توزیع ، کاتالوگ محصولات شرکت برای خریداران احتمالی ارسال می گردد و از آنها خواسته می شود در صورت تمایل به خرید این کالاها ، با بخش فروش شرکت تماس بگیرند . خریدارانی که مایل به خرید محصولات شرکت باشند ، با بخش فروش تماس می گیرند و سفارش خرید می دهند و محصولات توسط شرکت برای آنها ارسال می گردد . به این نوع کانال توزیع غالباً بازاریابی مستقیم یا بازاریابی از طریق پست نیز اطلاق می گردد .
۵- استفاده از فروشگاهای شرکت : در این روش شرکتها برای فروش محصولات خود اقدام به ایجاد فروشگاه نموده و از این طریق بطور مستقیم کالاهای خود را در دسترس مصرف کنندگان قرار میدهند . ( اسماعیل پور ، ۱۳۸۹ : ۸-۷)
۱۳-۹-۱-۲-توزیع غیر مستقیم
توزیع غیرمستقیم به شکلی از توزیع اطلاق می گردد که شرکت در توزیع و پخش محصولات خود از واسطه های مختلف بیرونی استفاده می کند . اگر چه شرکت ها در بازاریابی صنعتی بیشتر از کانال های توزیع مستقیم برای توزیع و پخش محصولات خود استفاده می کنند ، اما در بازار کالاهای مصرفی استفاده از کانالهای غیر مستقیم متداولتر است . در سال های اخیر ، افزایش هزینه های نیروی فروش سبب شده است که شرکت ها از کانال های توزیع غیر مستقیم برای توزیع و پخش محصولات خود استفاده نمایند . در توزیع غیرمستقیم تولیدکننده و واسطه ها وظایف توزیع را بین خود تقسیم می کنند . به طور کلی ، توزیع غیرمستقیم زمانی مناسب است که ۱- ارزش معاملات یا فروش ها پایین باشد ۲- تولیدکننده منابع محدودی داشته باشد۳- خریداران پراکنده باشند ، زمانی که شرکت تمام یا بخشی از فعالیت های توزیع و پخش محصول را به توزیع کنند گان بیرونی واگذار می کند ، از آنها انتظار پذیرش وظایفی را دارد توزیع غیر مستقیم دارای روش های مختلفی است که مهمترین روش های آن عبارتند از :
۱-فروشگاه های اختصاصی : این گروه از خرده فروشان مؤسساتی هستند که انواع محدودی از محصولات را می فروشند. به عبارت دیگر این گروه فقط قسمتی از محصولات گروه فروشگاه های تک رده ای را عرضه می کنند مانند فروشگاه های فروش تنباکو و توتون، شیرینی پزیها، کفش و کیف زنانه و مردانه،‌محدودیت نوع محصولات باعث شده است تا فروشگاه های اختصاصی نوع مرغوب محصولات را عرضه کنند. آنها مشتریانی دارند که قضاوت کننده های دقیقی هستند. ‌(روستا و همکاران، ۱۳۸۵، ۳۰۴).

2. 2. خرده فروشها:خرده فروشی شامل همه فعالیتهایی است که محصولات و خدمات را به طور مستقیم برای استفاده شخصی و غیرتجاری به مصرف کننده می فروشد. خرده فروش ها ممکن مالک محصول گردند یا آنها را به طور امانی و با دریافت حق العمل بفروشند مانند مغازه های محلی، فروشگاه های زنجیره ای و سوپرمارکتها. (همان، ۲۹۰)

2. 2. عمده فروش ها یا توزیع کنندگان:کسانی که محصولات را خریداری کرده، سپس به خرده فروشان یا بازرگانان دیگر و استفاده کنندگان صنعتی، نهادی یا تجاری می فروشند. ممکن است مقدار کمی از محصولات را به مصرف کننده نهائی عرضه کنند. این گروه معمولاً محصولات مالک شده و گاهی عنوان محصولات را به خود اختصاص می دهند.

۴-نمایندگی های: یکی دیگر از واسطه ها که در بازار محصولات مصرفی از آنها استفاده می شود ، نمایندگی های تولیدکنندگان است که اصطلاحاً به آنها نمایندگی های فروش گفته می شود . نمایندگی تولیدکنندگان ، نیروی فروش مستقلی است که از یک یا چند تولید کننده مجوز توزیع و پخش محصولات تولیدی آنها را به عهده می گیرد . این اشخاص غالباً به صورت کار گزاری عمل می کنند . بدین معنی که کالاها را از تولیدکنندگان دریافت کرده و تلاش هایی برای فروش آنها به عمل می آورند و پس از فروش کالاها ، بخشی از مبلغ فروش را به عنوان کار مزد یا حق کمیسیون برداشت می کنند و بقیه آن را برای تولیدکننده ارسال می نمایند . بنابراین ، بر خلاف توزیع کنندگان و عمده فروشها ، نمایندگی های فروش نه خرید می کنند ، نه تامین مالی معاملات را به عهده می گیرند و نه مالکیت کالاها را به خود انتقال می دهند . بلکه صرفاً فقط کالاها را از تولید کنندگان دریافت کرده و به خریداران میفروشند و بابت فروش هایی که انجام می دهند از مبلغ فروش حق کمیسیون دریافت می کنند . نمایندگان فروش اغلب نمایندگی توزیع و پخش کالاهای تعدادی از تولیدکنندگان را در یک ناحیه به دست می آورند که این کالاها از نظر ماهیت مکمل هم هستند و تولیدکنندگان آنها نیز با هم رقیب نیستند . لذا نمایندگی های فروش امتیاز توزیع و پخش یک سری از محصولات مکمل را که مورد نیاز خریداران است ، ازتولیدکنندگان مختلف دریافت کرده و این کالاها را در اختیار خریداران قرار می دهند .
خریداران نیز قادرند تمامی انواع کالاهای مکمل مورد نیاز خود را از یک نمایندگی فروش خریداری نمایند . همچنین بایستی توجه داشت که نمایندگی های فروش اختیاری در زمینه تعیین قیمت و شرایط فروش ندارند و آنها در زمینه قیمت و شرایط فروش از سیاست های تولیدکننده محصول پیروی می کنند . وظیفه اصلی آنها تلاش برای فروش بیشتر محصولات شرکت و دریافت سفارش از خریداران در نواحی تعیین شده می باشد . ( اسماعیل پور ، ۱۳۸۹ : ۱۱)
۱۴-۹-۱-۲-مدل طراحی کانال^[۳۸۲]
در زیر مدلی برای طراحی کانال توزیع ارائه می شود که می تواند در تصمیم گیری های مربوط به استراتژی توزیع مستقیم و غیر مستقیم مورد استفاده قرار بگیرد. این مدل شامل شش گام اصلی است. (Frazier,1987:3-7)
۱- جمع آوری و فهرست نمودن عواملی که به صورت بالقوه تصمیم گیری توزیع مستقیم یا غیر مستقیم را تحت تأثیر قرار می دهد. هر عامل باید بر حسب موقعیت صنعت و استراتژی رقابتی شرکت، به دقت مورد ارزیابی قرار گیرد.
۲- انتخاب عواملی که بیشترین تأثیر را در تصمیم گیری طراحی کانال دارند. هیچ عامل مؤثر عمده ای نباید از قلم بیفتد.
۳- تصمیم گیری در خصوص اینکه هر عامل تا چه اندازه مرتبط به انتخاب کانال مستقیم یا غیر مستقیم است .
۴- تشکیل ماتریسی بر مبنای عوامل کلیدی که می بایست مورد توجه قرار گیرند. اگر تنها دو عامل وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرد، در نتیجه یک ماتریس ۲ در ۲ با ۴ سلول باید تشکیل شود.
۵- در این مرحله با توجه به عواملی که شناسایی شده اند، برای هر یک از خانه های ماتریس مرحله قبل، تصمیم گیری می شود که چه نوع استراتژی مناسب است مستقسم، غیرمستقیم یا ترکیبی از هر دو .
۶- در آخرین گام، برای هر کالا یا خدمت مورد نظر، سلول متناظر در ماتریس مدل جایابی می شود. نمودار شماره۴۰-۲ .طراحی یک ماتریس انتخاب کانال توزیع را نشان می دهد.
نمودار ۴۰-۲ : طراحی یک ماتریس کانال توزیع ( منصوری،۱۳۸۸ : ۱۵۱)
۴-۹-۱-۲-کانالهای توزیع چندگانه
در گذشته بسیاری از شرکت ها کالای خود را با بهره گرفتن از یک کانال واحد به بازاری واحد می فروختند. امروزه با افزایش قسمت های بازار مشتری و همچنین امکانات کانال، شرکت های بیشتری به استفاده از سیستم های بازاریابی چند کاناله روی آورده اند. در بازاریابی چند کاناله یک شرکت برای دسترسی به یک یا چند قسمت بازار از یک یا چند کانال بازاریابی استفاده می کند. افزایش شمار کانال های بازاریابی برای شرکت ها سه مزیت عمده دارد. اولین مزیت، پوشش بهتر بازار است. گاه شرکت ها برای دستیابی به یک قسمت بازار مشتری از یک کانال بازاریابی جدید استفاده می کنند. آنها با کانال های موجود خود نمی توانند به این قسمت ها دسترسی پیدا کنند. دومین امتیاز هزینه کمتر کانال است. شرکت ها ممکن است با افزودن یک کانال جدید درصدد کاهش هزینه فروش به گروه مشتریان فعلی برآیند. و بالاخره سومین امتیاز، فروش سفارشی است. شرکت ها می توانند کانال جدیدی اضافه کنند که ویژگی های فروش آن با نیازهای مشتریان مناسبت بهتری دارد . در هر صورت افزودن کانال های جدید هزینه هایی هم دارد. کانال های جدید معمولاً تضاد و مسایل نظارتی همراه دارند. تضاد وقتی روی می دهد که دو یا چند کانال سرانجام برای تصاحب مشتریان مشابه به رقابت با همدیگر می پردازند. مسایل و مشکلات نظارتی هم وقتی رخ می دهد که کانال های جدید استقلال بیشتری به دست آورند و همکاری را دشوارتر نمایند. بی تردید شرکت ها باید از قبل درباره معماری کانال خود به خوبی اندیشه نمایند . ( منصوری،۱۳۸۸: ۱۶۲)
۵-۹-۱-۲-ارتباط بین ابزارهای ارتباطی با کانالهای توزیع
کانال توزیع باید اهداف ارتباطی و اینکه استراتژی کانال توزیع شرکت چه تأثیری بر برنامه های ارتباطات هم پیوند بازاریابی خواهد گذاشت را مدنظر قرار دهد (Blech & Blech, . 2004:62). براساس یک رویکرد هم پیوند (یکپارچه) تصمیمات در مورد کانال توزیع باید با تصمیمات کالا، قیمت و ابزارهای ارتباطی سازگار و هماهنگ باشد. کانال توزیع در یک برنامه بازاریابی هم پیوند (یکپارچه) به عنوان شکلی از یادآوری تبلیغات عمل می کند. مصرف کنندگان نام برند را می بینند و تبلیغات را بیاد می آورند. (Blech & Blech, . 2004:62) از دیدگاه خرد بازاریایان باید گزینه های ارتباطی و کانال های توزیع را به منظور حداکثر کردن اثرات مستقیم آنها بر فروش و ارزش ویژه برندشان و همچنین اثرات غیرمستقیمی که از تداعی گزینه های ارتباطی و کانال های توزیع بر ارزش ویژه برندشان حاصل می شود را هدایت و مدیریت کنند. و از دیدگاه کلان بازاریابان گزینه های ارتباطی و کانالهای توزیع را باید طوری طراحی کنند که اثرات تزایفی (سیزژیک) بر فروش و ارزش ویژه برندشان داشته باشد (keller,2010:58) شرکتها برای نیل به اهداف فوق باید از ابزارهای ارتباطی و کانالهای توزیع مختلف استفاده کنند زیرا افراد گوناگون با سلایق و علایق متفاوت به کانالهای مختلف و رسانه های مختلف علاقه مند هستند و شرکتها برای پوشش مناسب بازار هدف ناگزیر از بکارگیری ابزارهای ارتباطی و کانالهای توزیع مختلف می باشند. ابزارها و کانالهای متفاوت تقریباً نقش های متفاوتی را بازی می کنند و اثرات متفاوتی را بر هر یک از مصرف کنندگان برجای می گذارند. (dholakia et al;2010 ) ابزارهای ارتباطی و کانال های توزیع بطور مؤثر و اثر بخش صرف نظر از رفتارها و نگرش های خاص مصرف کنندگان متفاوت با هم کار می کنند. این ابزارها و کانالها باید سطوح متفاوتی از درگیری را برای مصرف کنندگان در نظر بگیرند. بعضی از مصرف کنندگان بطور فعال با کانالهای ارتباطی برندهایشان درگیر می شوند(prahalad et al 2004). آنها بدنبال ایجاد تجربیات جدید با برندهای شرکت می باشند لاکن بعضی از مصرف کنندگان دیگر علاقه کمتری به این موضوع نشان می دهند همچنین بعضی از خرده فروشان محرکهای را برای حمایت از برندها در نظر می گیرند در صورتیکه سایر خرده فروشان دیگر فقط می خواهند به هر طریقی شده برندها را به فروش برسانند. بنابراین چالش مهم برای شرکتها این است که چگونه مجموعه ای از بهترین گزینه های ارتباطی و کانال های توزیع را برای به حداکثر رساندن فروش در کوتاه مدت و ارزش ویژه برندشان در بلندمدت، تعیین کنند.( (keller,2010:60
۶-۹-۱-۲-استراتژی کانال توزیع و استراتژی ترفیع
بر اساس تحقیقات صورت گرفته شرکتها به منظور دستیابی به عملکرد بالاتر و به عبارت دیگر فروش در کوتاه مدت و ارزش ویژه برند در بلند مدت ناگزیر از این هستند که استراتژی کانال توزیعی که برای رکتشان برگزیده اند را با سایر استراتژیها در سطوح مختلف ( بنگاه ، کسب و کار ، وظیفه ای و آمیخته بازاریابی ) سازگار و هماهنگ نمایند در این ارتباط با توجه به موضوع این تحقیق در ذیل نتایج یکی از تحقیقات صورت گرفته در این حوزه آمده است :
نمودار ۴۱-۲ : رابطه بین استراتژی کانال توزیع با استراتژی ترفیع ( منصوری ، ۱۳۸۸ : ۱۶۹ )
بر اساس تحقیق فوق به عنوان مثال شرکتی که استراتژی کانال توزیع نوع دوم ( وسیع ) را انتخاب کرده برای دستیابی به ارزش ویژه برند بالاتر باید برای استراتژی ترفیع خود از نوع دوم یعنی استراتژی کششی استفاده نماید .